我該怎麼應對客戶的殺價？
無論是什麼行業的業務，最常問到的問題就是：如果客戶殺價，我該怎麼做？這個議題Google一下也是千千萬萬的文章及影片在教我們怎麼跟客戶議價。但我認為議價不能只著眼於技巧，因為技巧就只是一些「動作」，技巧好的人當然也許可以多保護自己的利潤，但像我自認為沒天份，就必須另尋他法。
首先，我的基本假設是：所有的客戶在所有的情況下都必然會殺價。所以不需要再花費力氣避免客戶殺價。不過後面我會再提一下一些例外，我遇過幾次是客戶沒什麼殺價就直接下訂單，也許也是一種參考的案例。所以在客戶必然會殺價的前提下，我們能做的就是儘量讓客戶「殺得很痛苦」。這一點很重要，如果從心理層面上來看，客戶因為殺價所感受到的壓力比不殺價來得高，那我會說這就是一次成功的議價。分成幾個層面來探討，但無論方法為何，前提都是需要讓自己保持「專業」及「客觀」。
建立堅硬的形象
你所建立的形象關乎到你是不是「軟土」，能不能讓客戶「深鋤」。當然我們如果是「硬土」，就算硬要鋤，也是鋤得很辛苦。怎麼做呢？主要就是一板一眼，這個一板一眼指的是，對於客戶的溝通、文件的來往、提案的專業度。情況很多種，但基本就是任何事，都要讓客戶知道，這不是打哈哈的，例如：客戶請我協助評估報價，我會把所有為了評估報價所需要獲得的資訊，以及我為了收集資訊所需要耗費的人力、時間資源全部表列出來，並且開始進行每一個需求訪談，再把每次的訪談記錄寫成Email並且要求對方回覆確認，不回覆就不會進行下一步動作。把每個細節做的確實，並且讓客戶感受到「連跟你要個簡單的報價都這麼麻煩」，這時堅硬的形象自然會在客戶心中建立起來(其實也一邊建立客戶對我的信任)。當建立起堅硬的形象時，遇到各種談判(包含議價)，都會讓客戶覺得跟你談判是一件痛苦的事。當這件事是痛苦的，客戶會偏向於草草了結此事，也部分代表著，客戶就算要殺，也沒辦法殺到太多。
隨時維持高立場
立場的提高是相當重要的，在談任何事時，都必須試著讓自己的立場提高，所謂的立場提高，也就是儘量讓客戶欠我們，從平常與客戶的應對中，找到一些蛛絲馬跡，讓客戶欠我們，一樣的例子，客戶也是跟我要報價，這時我們除了一板一眼的把所有需要做的事都表列出來外，我也可以說：「實際上我沒有拿到您(客戶)書面的Commitment的話，我不能申請報價，因為這個程序代表我們已經要開始投注某部分人力進行需求訪談。但為了滿足您(客戶)的要求，所以我私下請同事幫忙，先投注人力」。當然這樣講也許還太文謅謅，可以用更可憐一點的方式讓客戶知道，私下請同事幫忙是用了自己的Credit，還需要還人情的。或是說，因為還有很多其他的客戶也需要投注人力，但為了挺我這個客戶，刻意把我們的優先順序提高，先將人力投注在這。這些都是提高立場的手段。提高了立場，代表著我們予取予求的機率也變大。
談判有一個重要的觀念就是Give & Take，有給就要有得，而這也不只是在議價發生的當下才Give & Take，而是平日與客戶的來往、溝通，或是在協助客戶評估產品的過程中，就要開始累積Give這件事，並且在累積的過程中，要不斷地利用一些可以追溯的工具(如：email)提醒客戶我們有Give了很多東西。不管客戶欠的是實質的物品，或是看不見摸不著的人情，都必須寫下來告知客戶，並且讓越多人知道越好。
最後，分享個客戶沒殺價的狀況，我大概遇到過3、4次，這幾次都有類似的狀況。從組織上來看，使用者是業務部門，執行者是IT部門，重點是受惠者其實是管理者，而這管理者通常是總經理、業務副總。當時雖然採購單位為IT部門，但是實際上洽談商討的對象都是總經理及業務副總，也因為公司是總經理自己的家族事業，並非外請專業經理人，因此出的錢都是自己口袋的錢，所以當洽談到價格時，基於得到總經理的信任，加上詳細說明了報價原則，讓總經理覺得價格合理，最後直接買單。具備這種形勢的客戶及案子不多，但也是有這種有趣的狀況，如果你有遇到這種形勢的客戶，也不妨挑戰一下，也算是解鎖了業務生涯的一種成就。
