銷售時有競爭者怎麼辦？
在銷售過程中，幾乎100%會遇到競爭者，就算沒有外來的競爭者，也常在客戶內部看到競爭者。例如我過去在銷售軟體時，最常遇到的競爭者總是客戶的IT部門。通常面對競爭者的出現，我覺得有幾個觀念必須要有，才能免除在銷售過程中太多煩惱。
重點必須回歸到客戶
在銷售時，我不敢說其他產業是什麼情形，但在銷售應用軟體時，最糟糕的就是落入競爭的圈套，這個圈套內，你會被要求列出各種規格、功能，然後讓客戶進行比較評選，客戶就會依照他所表列出來的比較表，來給予廠商不同的評價，並且進行決策。這邊需要釐清，這邊所說的比較圈套，是針對於產品價格高的業務，才能算是圈套。因為這種填鴨式的比較，最終的目的就在於價格的比較。
另外，銷售過程我們也時常做一件沒有意義的事，叫做攻擊競爭對手，這個動作常常會反彈打到自己。這個很容易理解，因為客戶在尋求解決方案時一定也是找他認為可以解決問題，且在市場上有公信力的廠商，先不論這些廠商是否真的能夠解決問題，客戶對你的競爭對手想必是有一些期待，甚至是有一點信任。如果這時候你拼命攻擊對手，則客戶很有可能認為你是在攻擊他，因為你等於是在挑戰客戶的眼光，甚至如果這個廠商是客戶老闆的好朋友介紹的，那客戶就會有極大的機率會不認同你對對手的攻擊。並且，客戶如果決定買你的產品，也絕不會是因為你攻擊對手攻擊得很好，而是你能不能確實釐清、理解他的困擾以及所帶來的影響(延伸閱讀：我該怎麼分析客戶需求？)。
所以，我們應該做的事，是把重點放在客戶身上，確實地把每一項客戶的資訊收集清楚，才有機會贏得案子，而非把重點放在攻擊競爭對手。
競爭者只能是競爭者嗎？
過去在銷售軟體時常常遇到不同的競爭者，通常都是國際知名品牌，但這些競爭者，到最後都變成我的銷售夥伴。怎麼說呢？在銷售軟體過程中，常常客戶自己也還沒搞清楚要的是什麼，會到處找廠商來諮詢，每個應用軟體的定位都不一樣，所以就算客戶找了十家廠商來諮詢，也不一定能有一個清楚的結論。這時我們可以以專業、客觀的角度協助客戶釐清到底他需要的是什麼應用軟體來解決困擾，有時可能單一的軟體還不夠，需要多個軟體一同構成綜合的解決方案才能解決客戶的困擾。在這個協助客戶釐清的過程中，就能輕鬆建立客戶的信任，並且有機會將自己的產品定位說明清楚，並且還可能可以讓客戶知道，我們跟另一家商廠沒有競爭關係，反而通力合作才能完美解決客戶的困擾。
關注客戶是為了達成正確的差異化
為什麼一開始就必須要說「把重點回歸到客戶身上」？答案很簡單，就是為了要「在對的方向製造與對手的差異化」。這個差異化不能單單探討產品的功能規格的優劣，你說你的產品A、B、C三個功能比競爭對手好，但是真正帶給客戶價值的，可能是D、E、F。到頭來就算你比較便宜，也不一定能贏得案子。經由細緻的需求分析，了解到客戶想做的事、遇到的困擾、造成的影響，並且在這些重要的節骨眼上，讓客戶知道我們的產品的哪些優點，可以幫助到客戶。我相信這才是正確的差異化，也因為這樣，我們也可以順道提高自己銷售的立場，幫助我們在各種談判的狀況下占上風(延伸閱讀：我該怎麼應對客戶的殺價？)，最終能順利拿下訂單。
